Digitaalisen Myynnin valmennuksen ilmoittautuminen päättyy 14.10. eli tänään! Jos haluat mukaan niin klikkaan alla olevaa nappia.
Kyllä digin ja muiden muutosvoimien uhkaamaa myyjää taas viedään:
Suomalaisten myyjien taidoista paljastui yllättävä heikkous: Myynti
Meneekö meillä tosiaan näin huonosti? Tätä mieltä on ainakin brittiläinen SalesAssesment Ltd yli 1000 myyjän kokoisessa tutkimuksessaan.
”Suomalaiset ovat erityisen heikkoja huomaamaan myyntitilanteissa vastaan tulevat mahdollisuudet.“
Miksi juuri suomalaisilla myyjillä on vaikeuksia tunnistaa myyntitilanteiden mahdollisuuksia?
Yksi syy lienee yleinen uskomus, jonka mukaan myyntityö on tuote-esittelyä. Tämä on huono yhdistelmä suomalaisen faktapohjaisen perustelun kanssa: tunteet ja tarinat jäävät usein rationaalisten väitteiden varjoon. Kohtaamisista tulee vapaaehtoisia panttivankidraamoja, joissa asiakasehdokkaan näytönsäästäjämoodi saa myyjän heijastamaan entistä enemmän värikkäitä faktoja seinälle.
(Miten huiput presentoivat? Klikkaa tästä.)
Myyntilaisuuksille sokaisevat myös pessimistiset odotukset. Kenties pitkään jatkunut hiljainen jakso yritysmyynnissä latistaa odotuksia entisestään.
"Lisäksi parannettavaa löytyy kommunikoinnissa, tarpeen ja tarjonnan yhdistämisessä, kilpailijaseurannassa, asiakkaiden odotuksiin vaikuttamisessa ja ostajan kielteisten reaktioiden käsittelemisessä”
Sama ongelma lyhyemmin ilmaistuna: puutteellinen valmistautuminen.
Jos et tunne asiakasehdokkaasi toimialaa ja siihen vaikuttavia voimia, sinun on vaikea puhua “bisnestä” hänen kanssaan. Sinun on hankala herättää luottamusta ja ohjata keskustelua. Tulkitset kaikki kysymykset vastaväitteiksi ja menet puolustuskannalle.
Hyvä valmistautuminen puolestaan luo sinulle tilaa kohdata asiakas ihmisenä. Kysyt parempia kysymyksiä ja osoitat arvosi asiakkaalle nopeammin.
"Tutkimustuloksista saadaan onneksi myös positiivisia signaaleja. Yleisellä tasolla näyttäisi siltä, että suomalaiset myyjät ovat vahvempia kansainvälisiin kollegoihin verrattuna erityisesti ongelmanratkaisussa ja neuvottelutilanteissa."
Eniten myyjän ongelmanratkaisu- ja neuvottelutaitoja tarvitaan vaiheessa nimeltä välipeli. Välipeli on tarjouksen saattamista kaupaksi. Myös aiemmin mainituilla kommunikointitaidoilla ja sinnikkyydellä on kriittinen merkitys.
”Yhteenvetona voisi sanoa, että suomalaiset myyntihenkilöt ovat aikojen saatossa kehittäneet sellaisia taitoja, jotka ovat sopineet nimenomaan suomalaiseen kulttuuriin ja markkinaan. Ongelmaksi muodostuu, että kansainvälistyminen luo uudenlaisia paineita myös kotimaan markkinassa menestymiselle. Nyt olisikin erittäin tärkeää päivittää myyntitaitoja ja huomioida myyntiaspekti aikaisempaa paremmin”
Suomalaisilla myyjillä on toki myös etuja: meillä on huippuosaamista, olemme nöyriä ja pidämme sanamme. Näiden luonteenpiirteiden varaan on hyvä rakentaa tarvittavat taidot nykyaikaisen ostajan kohtaamiseen ja palvelemiseen.
Mitä nämä taidot sitten ovat? Mitä suomalainen myyjä tarvitsee pärjätäkseen vuonna 2017?
Olemme saaneet seurata suomalaisia huippumyyjiä pitkään, ja kertyneen kokemuksen myötä olemme oppineet tämän: huiput ovat tehneet voittavasta perustekemisestä tavan.
Mitä nämä tavat sitten ovat? Miten otat ne osaksi omaa myyntiprosessiasi?
Vastaus on yksinkertainen: ilmoittaudu digitaaliseen Myynnin Valmennusohjelmaan.
Kyseessä on 10 viikon mittainen matka nouseviin myyntituloksiin myyntityön kolmen vaiheen kautta: ahkerampi prospektointi, taidokkaampi presentointi ja jämäkämpi päätösprosessi. Kun onnistut näissä kolmessa vaihessa yhden kuudesosan verran paremmin, lopussa sinua odottaa 52% tasonnosto (olettaen tietysti, että teet oman osasi).
Klikkaa siis tästä ja ilmoittaudu digitaaliseen Myynnin Valmennusohjelmaan (ilmoittautuminen päättyy jo perjantaina 14.10.)
PS: Käykö Suomimyyjä tarpeettomaksi? Se ei ole todennäköistä. On kuitenkin todennäköistä, että asiakkaiden odotukset meille myyjille kasvavat entisestään. Tulevaisuudenkin huippuja ovat ne, jotka suhtautuvat tähän mielenkiintoisena kasvumahdollisuutena.
Ilman hallinnan tunnetta et voi olla onnellinen.
Valmistautuminen parantaa onnistumisen todennäköisyyttä. Yksinkertaista.
Puhelintyöskentely tuntuu samalta kuin istuisi Linnanmäen kummitusjunassa.
Lyhyt tarina innostuksesta ja paimiolaisesta myyjästä.
"Välillä myyjän täytyy olla hullu. Siis ihan mielipuoli." -Antti Kiukas
Miten myyjä voi käyttää kohtaamisissa valtaa suhteessa asiakkaaseen?